De stille groeiremmer in jouw KMO: waarom een gebrek aan een verkoopproces je meer kost dan je denkt
Herkenbaar? De ene maand sluit je de ene na de andere deal en zit het orderboek vol. De volgende maand is het bang afwachten en heerst er een oorverdovende stilte. Deze cyclus van onvoorspelbare omzet is voor veel KMO-leiders een maandelijkse bron van stress. Het voelt als brandjes blussen in plaats van gestructureerd bouwen aan de toekomst. Dit is echter geen onvermijdelijk lot. Het is het directe en voorspelbare gevolg van een vaak onzichtbaar probleem: het ontbreken van een gestructureerd verkoopproces.
Wat is een verkoopproces precies?
Een verkoopproces is geen bureaucratische last, maar een reeks herhaalbare stappen die een verkoper neemt om een potentiële klant om te zetten in een betalende klant. Het is de fundering die giswerk vervangt door een voorspelbare methode. Om het tastbaar te maken, bestaat een standaardproces vaak uit zeven fasen:
Prospectie: Het identificeren van potentiële klanten.
Connecteren en kwalificeren: Het eerste contact leggen en bepalen of de potentiële klant een goede match is.
Onderzoek: De behoeften en pijnpunten van de gekwalificeerde potentiële klant onderzoeken.
Presenteren: De oplossing op maat van de klant voorstellen.
Omgaan met bezwaren: Vragen en twijfels van de potentiële klant adresseren.
De deal sluiten: De verkoop afronden en de potentiële klant converteren.
Contact houden: De relatie onderhouden voor herhaalaankopen en nieuwe kansen.
Belangrijk: dit is een raamwerk, geen rigide script. Het biedt structuur en duidelijkheid, zowel voor jouw team als voor jouw klant.
De 4 harde kosten van géén proces
Een ad-hoc aanpak voelt misschien flexibel, maar de verborgen kosten zijn aanzienlijk. Het ontbreken van een proces heeft directe financiële gevolgen.
Verloren kansen: Zonder een helder proces worden potentiële klanten te laat, inconsistent of helemaal niet opgevolgd. Een verkoper die druk bezig is met het afronden van een andere deal of met relatiebeheer, laat nieuwe kansen onbewust liggen.
Lage kwaliteit van kansen: Als er geen duidelijke criteria zijn afgesproken voor wat een goede verkoopopportuniteit is, besteedt het verkoopteam kostbare tijd en energie aan contacten die nooit zullen converteren.
Focus op relatiebeheer i.p.v. acquisitie: Verkopers neigen te focussen op wat ze leuk vinden, wat vaak het onderhouden van bestaande relaties is. Hierdoor gaat het consistente 'acquisitie-ritme' verloren, wat essentieel is om de pijplijn gevuld te houden.
Lagere bedrijfswaardering: Een bedrijf wordt gewaardeerd op basis van zijn potentieel en voorspelbaarheid. Zonder een voorspelbaar verkoopproces is de waarde van jouw bedrijf significant lager, simpelweg omdat de fundering voor toekomstige, schaalbare groei ontbreekt.
Neem de controle terug: begin vandaag in 5 praktische stappen
Een verkoopproces opzetten hoeft geen maanden te duren. Met dit concrete actieplan leg je de eerste fundamenten.
Analyseer je successen: Kijk terug naar je laatste 5-10 gewonnen deals en identificeer welke stappen toen (onbewust) werden doorlopen.
Betrek belanghebbenden: Haal marketing, management en klantenservice erbij. Succesvolle verkoop is een gedeelde verantwoordelijkheid over de afdelingen heen.
Breng de stappen in kaart: Definieer op basis van je analyse de logische fases voor jouw specifieke bedrijf en klanten.
Breng de klantreis in kaart: Bekijk het proces nu eens vanuit het perspectief van de klant. Welke informatie heeft hij nodig in welke fase? Hoe kun je hem beter helpen?
Test en meet: Implementeer de eerste versie van je proces en meet de resultaten. Een verkoopproces is nooit 'af'; het is een dynamisch systeem dat je continu verbetert.
Hopen op een goede maand is geen strategie. Het bouwen van een voorspelbaar verkoopproces is dat wel. Het is de eerste, cruciale stap naar controle, schaalbaarheid en duurzame groei.
