Afstemming tussen verkoop en marketing: het onbenutte goud in jouw KMO dat 19% snellere groei oplevert

"Marketing levert slechte leads!" "De verkoopafdeling volgt onze leads niet op!" Klinken deze verwijten bekend? In veel KMO's is de strijd tussen verkoop en marketing een vast onderdeel van de bedrijfscultuur. Het wordt gezien als een onvermijdelijk conflict, een bron van constante frictie. Dit is echter geen interne vete die je moet accepteren. Het is een symptoom van een dieper, structureel probleem met een duidelijke oplossing die jouw groei kan versnellen.

De harde cijfers: waarom afstemming geen optie is, maar een noodzaak

Voordat we de oplossing bespreken, eerst de harde realiteit. Het op één lijn brengen van verkoop en marketing is geen vrijblijvende oefening, maar een keiharde bedrijfsstrategie met direct meetbare resultaten. De data liegt er niet om:

• Bedrijven met een sterke afstemming realiseren 19% snellere groei en 15% meer winstgevendheid.

• Deze organisaties zijn 67% beter in het sluiten van deals.

• Een slechte afstemming is de nummer één oorzaak van verloren omzet; 52.2% van de verkopers bevestigt dit.

• Het kernprobleem wordt pijnlijk blootgelegd door het feit dat slechts 9.1% van de verkopers de leads van marketing van zeer hoge kwaliteit vindt.
  

De 3 pijlers van een succesvolle afstemming

De weg naar samenwerking rust op drie heldere en onthoudbare pijlers.

1. Strategie

Het begint met gezamenlijke doelen. Beide teams moeten sturen op dezelfde prestatie-indicatoren (KPI's), zoals omzet en winst, niet op afzonderlijke metingen zoals 'aantal leads' of 'aantal telefoontjes'. Een cruciale eerste stap hierbij is het samen definiëren van wat een Marketing Qualified Lead (MQL) en een Sales Qualified Lead (SQL) precies is.

2. Technologie

De basis voor afstemming is gedeelde data. Een centraal systeem voor klantenbeheer (CRM) fungeert hierbij als de 'centrale bron van waarheid' en voorkomt discussies die gebaseerd zijn op verschillende dataversies. Niet voor niets zegt 79% van de verkoopprofessionals dat een CRM de afstemming tussen verkoop en marketing verbetert.

3. Cultuur

Technologie en strategie alleen zijn niet genoeg. Het is essentieel om een cultuur van samenwerking te stimuleren. Plan gezamenlijke wekelijkse of maandelijkse vergaderingen, laat marketing meeluisteren met verkoopgesprekken (en vice versa), gebruik elkaars data voor inzichten en, heel belangrijk, vier de successen gezamenlijk.

Een praktische start: leg jullie afspraken vast

Hoe maak je dit concept concreet? Simpelweg door de goede afspraken tussen marketing en verkoop te documenteren. Noem het een 'samenwerkingsplan' of een 'afsprakenkader'. Het is een gedeeld document waarin je de gezamenlijke doelen, de definities van een goede lead en ieders verantwoordelijkheden helder omschrijft. De impact hiervan is direct zichtbaar: van de marketeers die met zo'n vastgelegd plan werken, beschouwt 85% hun marketingstrategie als effectief.

De cijfers zijn duidelijk en de voordelen te groot om te negeren. Stop met werken in aparte afdelingen en begin met het bouwen aan één krachtig, commercieel team.

Bronnen:
https://blog.hubspot.com/sales/stats-that-prove-the-power-of-smarketing-slideshare
https://www.salesgenie.com/blog/sales-and-marketing-alignment-statistics/